El buyer persona

El buyer persona

Por Alejandra Kindzersky

Resulta sumamente útil dentro de una empresa es tener definido el Buyer Persona.  Esto es una especie de arquetipo de cliente ideal de un producto o un servicio.

A lo largo de esta nota vamos a ver cómo crear este cliente ideal o potencial en base a las entrevistas, una técnica óptima para profundizar en el análisis del consumidor.

Tiene en cuenta datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

Una de las características más importantes para el buyer persona es el “dolor”. Tranquilos … .no es que vamos a hacer sufrir a los clientes. El  término “dolor” lo usamos aquí a la motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada a través de nuestro producto o servicio.

Si conocemos el “dolor” de nuestro cliente ideal, conoceremos algo muy valioso; su motivación que lo impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar x producto.

Por esto, es muy importante tener una imagen mental muy clara de nuestro buyer persona. Para lograrla, necesitamos reunir información:

-De tipo personal: aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.

-Conducta online: qué redes sociales utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.

-Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.

–Relación con nuestra empresa: de qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.

El buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el producto o servicio. De hecho, hay tres perfiles de buyer persona:

-Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más común.

-Prescriptor: la persona que recomienda el producto. Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.

-Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.

Un buyer persona puede ser uno, o los tres dependiendo de la situación

Cuando definimos el buyer persona, a diferencia de cuando se opta por el target, hacemos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicio.

Tener un perfil de buyer persona nos ayuda a conocer mejor al público (o los públicos) al que nos dirigimos y por ello no hay que dejar de implementarlo.